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第2回“創業者的話語權” - 所有員工都是銷售人員 -

福岡豐田汽車公司 社長 金子直干

這一回我們采訪的是福岡豐田汽車公司的金子直干社長。

福岡豐田是昭和集團*的核心公司,該集團從事汽車銷售、租賃、公共汽車和出租車的相關業務。同時,它也是一個基于豐田生產系統(TPS)積極進行自身業務改進的經銷商。

金子先生每一天都在這家歷史最悠久的“豐田店”里不斷改善業務。為了解他的想法,我們對他進行了采訪。

“我想如果世界上沒有汽車的話就好了”

我們第一個想問的問題就是,您出生在昭和集團、福岡豐田的創始之家,請問您是如何理解此身份的?
我很討厭以金子這個姓氏在福岡生活。無論在哪里,學校也好,還是跟成年人打交道也好,感覺都被另眼相看。所以我有一種強烈的愿望,即從高中畢業后,就盡快離開福岡。當我成為社會人以后,我幾乎是不想回到福岡的。當我和同學或朋友們相聚時,就總是會被看做是昭和巴士或昭和集團的名門子弟。我只是想要追求自我價值的的實現。過去,我自己本身的價值是沒怎么得到關注和認可的。

我在大學主修商業設計和平面設計,但我沒有想到將其作為自己的職業。當我畢業后找工作的時候,也有很多煩惱。就在這時,我碰巧有機會與父親聊天,從此我決定到神奈川豐田工作。

在神奈川豐田,我的前輩、上司、同事和客戶都是非常好的人,所以我也很享受在公司的工作。有一次,我的一位前輩,同時也是店里的銷售冠軍,他忽然說了一些令我大吃一驚的話。“我真希望世界上汽車消失啊。”“如果汽車消失了,也就不用再出售它們了。”說實在這番話令我倍感吃驚。

從那時起,我開始轉而思考起福岡豐田人的工作熱情和工作方法來了。同時,我也對福岡豐田產生了濃厚的興趣。另外,我的父親罹患胰腺病,我周圍的人都勸說我早點回去。于是我才下定決心回到福岡。彼時,我完全是在一種強大的使命感的推動下回去的。

當時金子先生回去時,福岡豐田的狀況非常混亂嗎?
那時候場面非常緊張啊。當我回去以后,諸如房間內機位的變化、誰會擔任培訓系統的職位,這些事情都一股腦地開始。我的父親,不管在福岡豐田還是集團內部,都可以說是身居高位了。所以,作為社長長子的我,從神奈川豐田回到福岡豐田,可以說是個大事兒。

起初,福岡豐田看起來是非常宏偉的公司。但漸漸地,我看到情況并非如此。我在與現場的店鋪經理、銷售人員和工程師直接交談時,他們反映的內容跟公司上層給我的印象完全不同。當我獨自一人巡場時,我能聽到各種各樣的反饋。最能觸動我的是“即使我在福岡豐田工作,也不能賺到房子”。或者拋給你一句“反正這是你的公司吧”。我能感到不管是店長還是銷售人員們都很疲憊。

我一直想為一起工作的同事們做點什么。我想如果不為這些人創立一個讓他們感覺到工作熱情、工作價值的公司,那實在說不過去。我到處尋找突破口,心想:“我怎么才能建設好一家公司呢?”

當時的福岡豐田算是低績效公司,排名總是靠后。不提高銷售業績,絕對不能成為好公司;不增加利潤,就不會讓員工感到工作的回饋和滿足。我抱著這樣的心情和想法,開始一步一步地進行摸索。

“在這家公司除了出售汽車,并沒有人從事其他工作。”

您采取了什么做法呢?
招聘和培訓都進行了很大改變。將年輕的銷售精英作為招聘負責人,并努力雇用有才能的畢業生。現在回過頭來看,我認為這是一個大變革。最難得的是,當時的銷售部長和車輛部長對我的所作所為都表示理解。所長可以看到每個月的銷售業績,所以他非常理解這是一個事關公司生死存亡的問題。

如今,公司已經擁有了堅實的組織架構,他們也經過了多年的工作磨練和培訓。如果當時我沒有選擇提拔他們,也就不會建立起如今的團隊。

人力培養開發不是通過奇思妙想或者偶然的靈感就可以完成的。我們制定了人力培養開發計劃,并且為工程師、銷售人員和同期員工設立了全年進修項目。盡管它現在已經體系化,但不是一蹴而就,在與“培訓不是必要的”等觀點的摩擦中,歷經10余年才走到今天。它可以說是經歷了一個PDCA的周期。

我聽說,除了在招聘和培訓方面,您還做了很多其他方面的變革。
當時的銷售人員,即使不是在自己所屬的店里,只要賣了車,或者進行了檢查和維護,都會算入他們自己的成績。每間店鋪都像福岡縣中隨處可見的其他店鋪一樣,在一種效率低下的營業模式下工作。在當時,公司是把銷售人員調職到哪個店鋪也無所謂的。我以自家公司的店鋪為基礎,對銷售方式進行了改革。產品入庫也由自家店操作。我們將店鋪打造成該地區以及該城市的顧客所喜愛的店鋪風格。因此,當時的名稱也從“銷售點”更改為“店鋪”。

用創始人的話說,就是“所有員工都是推銷員,都在為了提高業務績效,而向客戶提供細致周到的服務”。我們繼續貫徹“所有員工都是推銷員”這一主旨 。無論是銷售、服務,還是業務、總部經理,只是職位不同而已。可以說,在福岡豐田公司中,除了銷售汽車之外,沒有一個人從事其他工作。

但起初,也有人對創始人的主張提出反對。比如,有人會說“我是工程師,而不是推銷員”。但是,通過反復多次的引導,并且要求在自我介紹時加上“請給公司的某個商品做個推銷,非常感謝”,持續這些行為,已經多少把全員銷售的思想滲透給了他們。

“沒有父親和前輩的努力,就沒有我們的今天”

您認為您父親是個怎樣的人?

我在成為社會人士之后才迎來叛逆期,跟父親對立的情緒非常激烈。我在神奈川豐田工作時,如果汽車無法順利銷售出去,周遭氣氛就會很壓抑,讓人感到不舒服。因為當時正好是處在泡沫經濟破滅之后的時期。就在那種令人窒息的時期,我偶然接到在東京出差的父親打來的電話,他說:“直干,要不要一起吃頓飯?”我回答:“開什么玩笑。你知道現在情況多糟糕嗎?你可是汽車經銷公司的社長啊。”父親不知道實際情況,我當時不能體諒他這一點。

即使在回到福岡之后,我與父親的矛盾也持續了一段時間。現在回想起來,總有一些像青春無知、不通世事的感覺。

然而,當我真正開始進行改革以后,我再也說不出那些話了。我體會到有了父親的努力,才有了我們的今天。正因為在各個時期,各種各樣的前輩們與客戶建立了信任關系, 才有了我們企業的今天。我告訴自己,因為所有前輩和畢業成員的努力,才有今天的福岡豐田,并且,我也一直在把我的感悟告訴給現在的所有員工。

“創始人爺爺的話”

請告訴我們您對公司創始人,也就是您爺爺的想法。
我的爺爺因在擔任唐津市市長期間取得的各種成就,并一手發展了公交業務和豐田業務,而獲得“榮譽市民”的稱號。即使是在農村里,他也堪稱名人。我經常被說成是“道雄的孫子”,所以我從孩童時期,就為自己的爺爺感到非常的驕傲。雖然他不像豐田社長那么出眾,但我強烈地感到我不能在第三代被淘汰,我一定要強大起來。我還沒有第四代來繼承我的事業,所以我有很大的壓力。

我的后盾依然是創始人所說的那句話。我們是家族集團,并不是我說了什么,大家都會認同。唯一一個人的話大家都會認可,那就是創始人我爺爺說過的話。沒人反對過他說的話吧。比起我說的話,爺爺說過的話更加受到重視。所以,我試著像我爺爺那樣講話。特別是當你必須與家人決定各種事情和方向時。

我認為,這與豐田社長經常說的“我希望喜一郎先生使用我的身體” 有異曲同工之妙。雖然表達方式不同,但我也有意識地像金子道雄,也就是爺爺那樣,一心推動團體的發展。

“人們總是需要榜樣”

豐田這個姓氏的社長,對經銷商一方來說是怎樣的存在呢?

大約20年前,我偶然有機會了解豐田社長創建的業務改進支持工作室即將要做的工作。在那之前,我只知道豐田章男先生,但從那以后,我才開始真正思考他是個什么樣的人,有什么樣的想法。我對他為什么能注意到那里,為什么要采取那樣的工作方法,保持強烈關注。

從我的角度來看,正在實施改進工作的豐田章男社長具有巨大的影響力,我只能說感激不盡。福岡豐田能夠進行改革,也是借了他們的東風。在那之前,并沒有人人共享的標準、基準或規則。由于改進活動,我也能夠創建一個公司框架了。從那時起,我們公司一直保留著改進工作室。我之所以能夠發展出我們自身的基本觀點和精神,全都歸功于當時豐田章男社長的業務改進支持工作室。因此,我也想報答豐田社長。因為這個思想是我經營管理的一個重要核心。

2010年,自成立以來我們首次獲得綜合大獎。那時,我去見了豐田章男社長,本以為可以得到他的表揚。當我對他說“我第一次得到綜合大獎”,他回答說“讓我明年親手給你頒獎”。我期待著那時他會對我說:“祝賀你,金子君。”從那時起,綜合大獎成為公司一直為之奮斗的目標。隨后我們用了7年,才再次獲得綜合大獎。無論如何,我從豐田章男社長手里直接拿到表彰證書的愿望,總算是實現了。不達目的我絕不罷休!在那之前,在我心中其實獲獎或者不獲獎,已經不是那么重要了。但是,滿足豐田社長的期待,成為了我極其強大的推動力。此生無憾。

我認為,豐田章男社長對我們拿到綜合大獎感到非常高興。我在臺上激動得哭了。這條路我走得太漫長了。雖然走到這里,但還要繼續努力。我聽到了許多溫暖人心的話,我感覺到,人們仍然需要有追隨的榜樣。這是一種無上珍貴的榮譽,對我而言,它比升職或獎金更有價值。我想成為一名從物質和精神層面都能激勵他人的管理者。

感謝熱愛福岡豐田的客戶們。感謝作為創始人的祖父。感謝父親。感謝為公司奠定基礎的前輩們。感謝一同工作的員工們。感謝豐田章男社長。

金子先生回憶起往事,雙目低垂,表達著感激之情。

我們得到了各方面的支持,才走到了今天。這是一顆真誠表達感激之情樸實的心。在3個小時的寶貴時間里,我們也領會到了這份重要感悟!

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